Ein Interim Manager ist der bessere Coach - besonders im Vertrieb

Knapp 10% der Mandate von Interim Managern sind Coaching-Aufträge und diese Art des Einsatzes damit unter den fünf häufigsten Gründen, einen Interim Manager zu engagieren. Wo liegt der Unterschied, wenn man sich von einem klassischen Coach begleiten lässt oder von einem Interim Manager ein Coaching bekommt? Die Tätigkeit des Coachings ist die persönliche Beratung und Begleitung einer Einzelperson oder eines Teams. Man bespricht konkrete Fragen und aktuelle Probleme mit dem Ziel des kritischen Überprüfens des eigenen Handelns im Dialog mit einem neutralen und fachkompetenten Gesprächspartner. Worin soll jedoch diese Fachkompetenz bestehen? Der klassische Coach wird seinen Schwerpunkt in der Psychologie und Kommunikation haben. Der Interim Manager kann in der Regel einen oder mehrere dieser Punkte für sich ins Feld führen:

• Erfahrung in ähnlicher Position

• Erfahrung mit ähnlicher Führungs- oder Budgetverantwortung

• Kenntnisse der Branche

• Fachkenntnisse des Bereichs

• Im Berufsleben mit ähnlichen Problemen konfrontiert gewesen

Insbesondere im Vertrieb begegnen Mitarbeiter – Verkäufer wie Führungskräfte – dem Rat eines Coaches mit der Einstellung: „In der Theorie hört sich das gut an, aber die Praxis steht auf einem anderen Blatt.“ Doch der Interim Manager als Coach kennt eben die Praxis aus eigener Tätigkeit sehr genau. Sein Rat wird somit besser sein und er wird besser angenommen. Im Zweifel wird der Interim Manger sogar in der Lage sein, dem Außendienstmitarbeiter die Mappe abzunehmen und im nächsten Kundenbesuch es selbst vorzumachen.

Ein weiterer Mehrwert des Vertriebs-Coachings durch einen Interim Manger liegt im Feedback für die Vertriebsleitung. Als praxiserfahrener Fachmann dieses Bereichs und dieser Branche wird er im Anschluss sehr wertvolle Hinweise zur Optimierung hinsichtlich Produktpolitik, Provisionsgestaltung oder der grundlegenden Vertriebsorganisation geben können.

Angesichts dieser Vorteile wundert es fast, dass Coaching knapp 10% der Interim-Tätigkeit ausmacht – und nicht deutlich mehr. Die Kundenstimmen auf www.vertriebsberatung.de – so viel Eigenwerbung sei erlaubt – stammen übrigens zum guten Teil aus Coachingaufträgen. Aber auch auf den Internet-Seiten des DDIM - Dachgesellschaft Deutsches Interim Management finden sich zahlreiche Interim Manager zu dem Thema Coaching.